Der Steuerberater macht die Steuern und der Anlageberater die Geldanlagen: Ganz so einfach ist es leider nicht. Anders als ein Steuerberater kann ein Anlageberater Dir wichtige Entscheidungen nicht komplett abnehmen, weil Du mit Deinem Vermögen bzw. Deinem Lebensstandard selbst für die Entscheidungen haftest.
Außerdem ist die professionelle Anlageberatung in ein schlechtes Licht gerückt worden: Was ist dran an der ausschließlich „provisionsgesteuerten“ Beratung und woran erkennst Du diese? Und unter welchen Bedingungen kann Beratung gegen Honorar eine sinnvolle Alternative dazu sein? Um es kurz zu machen: Wer Vermögen hat oder welches aufbauen möchte darf nicht blind auf einen Berater „setzen“, sondern muss eine Anlageberatung Strategie entwickeln, die die eigenen Ziele an andere delegiert, ohne dass die Kontrolle verloren geht. In unserer auf das Wesentliche komprimierten Anlageberatung Anleitung zeigen wir Dir, wie Du den für Dich besten Weg herausfindest.
1. Wann ist Anlageberatung für Dich sinnvoll?
Anlageberatung ist sinnvoll, wenn Du die beträchtlichen Chancen der Finanzmärkte für Dich nutzen und Dich dabei nicht auf einen Berater verlassen willst, der womöglich „zwei Herren dient“ und statt Deinem Anlageerfolg seine Provisionen oder auch die Abwendung seiner Kündigung im Auge hat. In diesem Fall – und wenn Du etwas Vermögen besitzt – ist Beratung gegen Honorar die richtige Wahl für Dich. Einziger Ausschlussgrund: Wenn Du Dich selbst gut genug auskennst benötigst Du keinen Berater.
Sehr viele Bankkunden haben das Vertrauen in Bankberater verloren. Es gibt drei Möglichkeiten darauf zu reagieren. Erstens kannst Du Dich selbst zum Experten entwickeln und Dir das zur Entwicklung und Umsetzung einer Anlagestrategie notwendige Fachwissen aneignen. Wenn Du tagsüber noch etwas anders zu tun hast musst Du dafür einige Monate oder sogar Jahre Zeit sowie Mühe und Geld für Literatur, Seminare usw. einplanen.
Zweitens – und diesen Weg wählt die Mehrheit der von klassischer Bankberatung enttäuschten Kunden – kannst Du ganz auf Anlagen verzichten, die nicht jedes Kleinkind sofort versteht. Dein Vermögen landet dann auf Tagesgeld- und Festgeldkonten und verliert langsam, aber sicher und kontinuierlich seinen Wert.
Die dritte Möglichkeit ist eine professionelle Anlageberatung, die Dir ohne Interessenskonflikte Wege und Möglichkeiten zu einer auf Deine Erfordernisse optimierten und kosteneffizienten Anlagestrategie verhilft. Für die meisten Kunden reicht relativ wenig Beratung mit einem Kostenaufwand von selten mehr als einigen hundert Euro aus. Die Beratungshonorare werden meistens schon nach kurzer Zeit durch eingesparte Provisionen amortisiert.
2. Welche Formen von Anlageberatung gibt es?
Wenn Du eine Bank, einen Broker oder einen Finanzberater aufsuchst gibt es grundsätzlich drei Möglichkeiten: Entweder Dir werden lediglich Informationen ohne beratenden Charakter zur Verfügung gestellt, Du wirst „kostenlos“ beraten und der Berater/die Bank erhält dafür eine Vermittlungsprovision oder Du bezahlst direkt für die Beratung (Honorarberatung).
Bei den meisten Brokern und im Onlinebrokerage von Filialbanken gilt „Execution only“. Dabei sichert sich der Broker rechtlich durch diverse von Dir zu unterschreibende Erklärungen ab, in denen Du ausreichende Kenntnisse der Materie erklärst. Mitunter sind besondere Erklärungen abzugeben. So erfordert der Handel mit Optionsscheinen z. B. die Finanztermingeschäftsfähigkeit. Mit der Bank wird vereinbart dass keine Beratung stattfindet und Du alle Risiken kennst und selbst trägst. Bank bzw. Broker verdienen durch Transaktionsentgelte, Depotgebühren, Vermittlungsprovisionen usw.
Etwas anders läuft es bei Banken und Vermittlern/freien Finanzberatern. Auch diese leben grundsätzlich von der Provision für an Dich vermittelte Produkte und stellen Dir keine Kosten direkt in Rechnung. Es handelt sich jedoch um eine tatsächliche Beratung mit entsprechenden Informations- und Haftungspflichten für Berater. Bei einer groben Falschberatung und daraus resultierenden Verlusten kannst Du unter Umständen Schadenersatzansprüche geltend machen. Diese „provisionsgesteuerte“ Beratung ist in Deutschland die mit größtem Abstand häufigste Variante.
Die dritte Möglichkeit ist Beratung gegen Honorar: Der Berater erhält entweder einen festen Stunden- oder Tagessatz oder einen Prozentsatz Deines Portfolios. Erhält er Provisionen von Dritten schüttet er diese an Dich aus. Honorarberatung gilt bei sachgemäßer Durchführung als frei von Interessenskonflikten, ist aber aufgrund der optisch gut sichtbaren Kosten in Deutschland nie über ein Nischendasein hinausgekommen.
3. Welche Vor- und Nachteile bietet provisionsgesteuerte Beratung?
Der größte Vorteil von „provisionsgesteuerter“ Beratung: Du musst kein Honorar und keine Gebühr für die Beratung bezahlen. Dadurch kannst Du die Beratung von beliebig vielen Banken und Beratern in Anspruch nehmen ohne Dich festlegen zu müssen. Wenn Du zehn verschiedene Honorarberater aufsuchen würdest, müsstest Du dagegen mit Kosten von 1.000 bis 2.000 Euro rechnen. Beratung auf Provisionsbasis ist dadurch sehr unverbindlich.
Der Nachteil: Verdient ein Berater (egal ob „frei“ oder als Angestellter in einer Bank) sein Geld mit Provisionen wird er Dir auch bevorzugt Produkte vorschlagen, für die eine Provision gezahlt wird – je höher diese ist, desto häufiger wird der Berater das entsprechende Produkt im Beratungsgespräch erwähnen. Bankberater können zudem häufig nur hauseigene Produkte vorschlagen. Es besteht ein handfester Interessenskonflikt: Das Interesse des Beraters ist nicht deckungsgleich mit dem Interesse des Kunden.
Als Kunde kannst Du dem Berater kaum die Karten schauen: Die Vertriebsleitung legt ständig neue Provisionen für bestimmte Produkte fest und erklärt z. B. für den Absatz bestimmter Fonds oder Zertifikate ein „Quartalsziel“. Das Erreichen dieses Ziels ist für den Berater aufgrund der zumeist progressiv gestalteten Erfolgsvergütungen essentiell. Leider sind ausgerechnet die Produkte mit hohem „Vertriebsdruck“ oft auch jene mit besonders hohen Kosten.
Aus der anfänglich vermeintlich „kostenlosen“ Beratung kann so schnell eine Kostenfalle werden, die bei falschen Entscheidungen über Jahre und Jahrzehnte durchaus einen fünfstelligen Betrag verschlingen kann.
4. Welche Vor- und Nachteile bietet Honorarberatung?
Ein „echter“ Honorarberater verdient nur an dem Geld, das Du ihm zahlst – sei es als Stunden- oder Tageshonorar oder als Prozentsatz vom durch den Berater betreuten Vermögen. Marktübliche Stundensätze für Berater liegen bei ca. 150 Euro – manche sind etwas günstiger, andere deutlich teurer. Honorarberater vermitteln bei Eignung ebenfalls Produkte wie z. B. Fonds und Zertifikate und erhalten dafür eine Provision. Diese legen sie Dir gegenüber aber nicht nur offen, sondern zahlen sie Dir auch vollständig aus. Dadurch werden Interessenskonflikte vermieden.
Der größte Vorteil der Honorarberatung liegt deshalb in ihrer Objektivität und Individualität. Der Berater muss weder Vertriebsziele noch das eigene Sortiment berücksichtigen und kann nach einer eingehenden Bedarfsanalyse die Strategien empfehlen, die sich für den Kunden am besten eignen. Im Resultat wird eine so im persönlichen Gespräch entwickelte Anlageberatung Strategie selten teure und intransparente Fonds und Zertifikate, sondern kosteneffiziente und klar strukturierte Portfolio-Strategien empfehlen.
Honorarberater können für jede Lebenslage die richtige Portfolio-Strategie auswählen. Schon mit einem Portfolio ab ca. 25.000 bis 50.000 Euro kann eine professionelle Diversifikation und eine Anpassung des Risikos an die eigenen Vorstellungen problemlos und zu deutlich niedrigeren Kosten als bei einem aktiv verwalteten Investmentfonds erreicht werden. Die Beratung auf Provisionsbasis lebt zu einem guten Teil davon, dass Privatanleger gar nicht wissen wie einfach das geht.
Mit einer Beratungsstunde pro Jahr lassen sich viele Strategien sogar vollständig betreuen: Bei der Dividendenstrategie etwa muss der Berater lediglich einmal im Jahr die notwendigen Anpassungen ermitteln und Dir die vorab ausgefüllten Wertpapierorders zukommen lassen.
5. Reicht ein Fonds im Vermögensverwalter-Stil aus?
Banken beobachten ein wachsendes Interesse an Honorarberatung. Die klassische Antwort eines Bankberaters auf die Frage seines Kunden danach lautet: „Wir haben da eine professionelle Vermögensverwaltung im Fondsmantel“. Gemeint sind üblicherweise aktiv verwaltete Mischfonds, die das Fondsvermögen mal in den Aktien- und mal in den Anleihe- oder Geldmarkt umschichten. Das Standard-Verkaufsargument der Berater: „Damit sind Sie für jede Marktlage gerüstet“.
Die erste Wahrheit ist: Diese Produkte sind meistens eine schlechte Entscheidung. Die zweite Wahrheit lautet: Je offensiver ein solcher Fonds beworben wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit eines Flops. Es mag Fondsmanager geben die zeitweise durch geschicktes Umschichten und eine intelligente Wertpapierauswahl den Markt schlagen. Damit ist es aber spätestens vorbei wenn der Fonds mit hohem Druck verkauft wird und es zu hohen Mittelzuflüssen kommt – die lassen sich dann nicht mehr so einfach mit einer Überrendite anlegen.
Stattdessen führen die ständigen Umschichtungen zu hohen Kosten. Hat ein Fondsmanagement in der Vergangenheit den Markt geschlagen lässt es sich diese Leistung zudem üppig vergüten. Viele der „Vermögensverwaltungsfonds“ sind deshalb mit einer hohen Managementgebühr und oft genug auch noch mit einer Gewinnbeteiligung verbunden.
Die als „Vermögensverwaltung im Fondsmantel“ verkauften Produkte sind deshalb nichts anders als gewöhnliche Mischfonds mit vielen Freiheiten für das Management und die Fondsgesellschaft und hohen Kosten für Anleger. Als Alternative zur Anlageberatung (egal ob auf Provisionsbasis oder gegen Honorar) eignen sich diese Produkte unter keinen Umständen.
6. Woran erkennst Du weisungsgebundene bzw. unabhängige Berater?
Wenn Du eine Bank oder Sparkasse betrittst ist die Sache recht einfach: Die Berater dort werden für vermittelte Produkte auf Provisionsbasis vergütet und bieten nur die Produkte an, die ihr Arbeitgeber „genehmigt“ hat. Berater in Banken sind, wenn nichts anderes gesagt wird, immer weisungsgebunden. Nur einige wenige Banken bieten ausschließlich oder als Alternativmodell Beratung gegen Honorar an.
Wenn Du einen „freien“ Vermittler oder Berater aufsuchst und dieser kein Honorar verlangt lebt er ebenfalls von Provisionen. Dagegen ist grundsätzlich nichts auszusetzen, wenn das Sortiment des Beraters weitgehend unabhängig und nicht an einen oder wenige Anbieter gebunden ist. Das lässt sich relativ einfach herausfinden. Beachte dabei, dass viele Anbieter im Finanzbereich mit mehreren Markennamen präsent sind. So kann eine Bank neben ihrem eigentlichen Namen auch eine Marke für ihre Fondsgesellschaft und für ihr Zertifikategeschäft betreiben.
Allerdings fallen auch bei freien Beratern alle Strategien unter den Tisch, mit denen sich keine Produkte verkaufen lassen. Der Berater wird Dir nie empfehlen, 50.000 Euro in 50 verschiedene Blue Chip-Aktien mit den besten Fundamentalkennzahlen zu investieren. Stattdessen wird er Dir einen aktiv verwalteten Fonds, ein Zertifikat oder eine Vermögensverwaltung („Wealth Management“) empfehlen. Dabei fallen ohne nachweislich bessere Ergebnisse deutlich höhere Kosten an, aus denen auch die Provisionen finanziert werden.
Wirklich neutrale Beratung auf Provisionsbasis ist die Ausnahme. Etwas näher heran kommst Du mit Beratern und Vermittlern für bestimmte Fachgebiete, die sehr breit aufgestellt sind. So gibt es z. B. Fondsvermittler mit 10.000 Fonds und vergünstigten Konditionen. Aber Achtung: Wenn es sich ausschließlich um eine Vermittlungstätigkeit handelt liegt keine Beratung vor. Du solltest dann selbst wissen wie Du investieren möchtest.
7. Kann eine Anlageberatung Strategie ein besseres Chance/Risiko-Verhältnis gewährleisten?
Anlageberatung ist sinnvoll, wenn Du kosteneffizient und gut geplant investieren möchtest. So ist es deutlich kostengünstiger, direkt in Aktien anstatt in aktiv verwaltete Investmentfonds zu investieren. Das darf aber nicht willkürlich erfolgen: Eine sinnvolle Strategie muss festlegen wie das Aktienportfolio diversifiziert und nach welchen Regeln es im Zeitverlauf angepasst wird. Du kannst Dir das dazu notwendige Wissen durchaus selbst aneignen – mit einem professionellen Anlageberater geht es aber schneller und einfacher. Das (!) ist die Dienstleistung des Anlageberaters.
Ausdrücklich nicht (!) zur Dienstleistung eines Beraters gehören „heiße Tipps“. Aufgabe des Beraters ist es, die für Deine Ziele und Möglichkeiten am besten geeignete Strategie zu ermitteln und sie ggf. dauerhaft umzusetzen. Ein für Deine Belange optimiertes Chance/Risiko-Verhältnis, Kosteneffizienz und eine breite Diversifikation sind notwendige Bedingung und sollten jedem guten Berater auch gelingen. Wenn Du diese Kriterien bei einer Anlage in Eigenregie nicht erfüllst verbessert der Berater Dein Chance/Risiko-Verhältnis.
Der Berater sollte keinesfalls versuchen mit seinen eigenen Vorstellungen von der Marktentwicklung in die Strategie einzugreifen und eine Überrendite zu erwirtschaften. Falls dies Dein Ziel ist sollte er stattdessen einen Teil Deines Vermögens in einem geeigneten Managed Account anlegen. Die durch den Anlageberater am Portfolio vorzunehmenden Änderungen sollten stets auf Grundlage eines festen Regelwerks (Bilanzkennzahlen usw.) erfolgen. Sonst droht Ärger, wenn es schief geht – und kein Berater kann langfristig den Markt schlagen.
8. Welche Finanzprodukte werden durch die Anlageberatung abgedeckt?
Welche Produkte angeboten werden hängt vom Hintergrund des Beraters ab. Bei Banken fokussiert die Anlageberatung häufig das Wertpapiergeschäft. Darunter fallen (aktiv verwaltete) Fonds, Zertifikate und Vermögensverwaltungen. Gemein ist diesen Produkten dass sie mit dauerhaften Margen für die beteiligten Anbieter verbunden sind. Deutlich seltener werden Aktien oder Anleihen empfohlen, weil sich die Verdienstmöglichkeiten für die Bank hier auf die Transaktionsentgelte beschränken. Banken bieten – entweder über eigene Tochtergesellschaften oder in Kooperation mit Dritten – darüber hinaus Lebens- und Rentenversicherungen sowie Bausparverträge an.
Bei Vermittlern und Finanzberatern kann das Sortiment größer ausfallen. Das gilt vor allem für alternative Investments wie Hedgefonds, Managed Accounts und geschlossene Fonds. Zudem bieten die Berater in vielen Produkten häufig bessere Konditionen. Üblich sind z. B. höhere Agio-Rabatte bei Fonds oder eine verringerte Gewinnbeteiligung bei Managed Accounts. Ein Vorteil von „freien“ Beratern ist die bessere Vergleichsmöglichkeit, weil meistens die Produkte zahlreicher Banken angeboten werden.
Honorarberater empfehlen in der Regel deutlich „authentischere“ Anlagen wie Aktien, ETFs, Anleihen und Optionen. Dabei handelt es sich um originäre Wertpapiere und nicht um „Anlageprodukte“ im engeren Sinne. Die Beratung besteht zu einem ganz wesentlichen Teil in der Empfehlung und Umsetzung objektiver und kosteneffizienter Strategien mit diesen Wertpapieren.
9. Kannst Du Anlageberatung online in Anspruch nehmen?
Anlageberatung bedarf eines förmlichen Beratungsvertrages, der nicht zuletzt einen weitgehenden Haftungsausschluss des Beraters enthält. Besteht der Vertrag kann die Beratung sowohl im persönlichen Gespräch als auch telefonisch oder online (per Chat oder Videotelefonie) durchgeführt werden.
In den letzten Jahren sind – infolge des durch die Finanzkrise ausgelösten Vertrauensverlustes – viele neue Konzepte auf den Markt getreten. Da es zudem keine einheitliche Begriffsbestimmung für Beratungsleistungen gibt solltest Du Dich mit einigen branchenüblichen Bezeichnungen vertraut machen.
Der Begriff „Vermögensberatung“ meint fast immer Beratung auf Provisionsbasis. Wo Beratung gegen Honorar angeboten wird, wird diese auch explizit mitgeteilt. Im Rahmen einer Vermögensverwaltung wird Vermögen angelegt. Fällt irgendwo der Begriff „Wealth Management“ handelt es sich meistens um Vermögensverwaltungsverträge, die der Bank bzw. dem Vermögensverwalter weitläufige Freiheiten einräumen.
Doch der Markt ist in Bewegung: So hat z. B. die quirin Bank mit der Online Vermögensverwaltung ein neues Konzept entwickelt, bei dem Anleger nach wissenschaftlichen, objektiven Kriterien kosteneffizent und transparent anlegen können. Das bedeutet, dass Anlageentscheidungen auf der Grundlage eines Regelwertes und nicht durch einen Berater getroffen werden.
10. Anlageberatung vergleichen: Qualitätsmerkmale in der Honorarberatung
Der deutsche Markt für Honorarberatung ist noch jung und wenig etabliert. Deshalb bietet sich ein Vergleich der Angebote am Markt besonders an. Notwendige Bedingung muss zwingend sein, dass „echte“ Honorarberatung vorliegt und der Berater von Dir und nicht von Banken, Fondsgesellschaften oder Vermögensverwaltern bezahlt wird. Sofern Provisionen an irgendeiner Stelle fließen muss er diese vollständig an Dich auszahlen.
Ist diese Bedingung erfüllt solltest Du Dir ansehen womit der Berater seine Leistung verkauft. Er sollte Dir anbieten, in Absprache mit Dir eine zu Deinen Verhältnissen und Plänen passende Strategie zu erarbeiten und Dich bei deren Umsetzung langfristig zu betreuen. Die Verkaufsargumente sollten dabei Kosteneffizient, optimiertes Chance/Risiko-Verhältnis und Objektivität und Neutralität in der Beratung sein. Versprechen auf „heiße Tipps“ und „Überrenditen durch aktives Management“ sollten abschreckend sein: Es ist nicht die Aufgabe des Beraters den Markt zu schlagen.
Der Blick auf die Kosten macht nur Sinn, wenn alle anderen Bedingungen erfüllt sind. Berater werden entweder pro Stunde oder pro Tag oder mit einem Prozentsatz des betreuten Vermögens bezahlt. Idealerweise werden mehrere Beratungsmodelle angeboten. Marktübliche Stundensätze bewegen sich in etwa im Bereich von 150,00 Euro. Volumenabhängige Vergütungen bewegen sich im Bereich von 0,50 Prozent im Jahr.
Als Faustregel gilt: Es sollte prinzipiell möglich sein, sich beraten zu lassen und die Strategie bei einer Bank umzusetzen die der Berater gar nicht kennt. Bei vielen Beratungsmodellen mit volumenabhängiger Vergütung bleibt sonst ein Restrisiko für Interessenskonflikte, wenn das Modell nur in Verbindung mit einem Depot bei derselben Bank angeboten wird: Häufige Umschichten könnten für den Berater dann vorteilhaft sein.
